Профиль контакта клиента с поставщиком. Таким образом, для обеспечения "продаваемости" продукта его распределение на рынки будет зависеть от значения "Удаленности" от конкретного поставщика.
Модель "Ритм сбыта": Отслеживание индивидуального спроса. Данная модель основана на измерении частоты покупок с помощью "моделей покупательных привычек". Поскольку спрос может меняться в зависимости от времени суток, недели, дня недели, сезона, а также от деловых встреч, то его нужно учитывать при планировании продаж.
Этот подход требует от клиента подтверждения информации о своем намерении совершить покупку, принятия положительного решения о покупке и формирования плана будущих продаж. Одним из наиболее часто используемых методов этого подхода является метод исследования возможностей в сфере новых продуктов (Task-based Sales Pricing).
Особенности метода : Заказ, оформленный и оплаченный клиентом, не передается поставщику. Клиент формирует план продаж по продукту на будущее. Он распределяет товар на перспективные рынки сбыта и публикует эту информацию на своем веб-сайте, в журналах, газетах и в рассылках компании. При этом планирование может осуществляться в сравнении с другими сотрудниками компании и конкурентами.
В зависимости от ценности, которую клиент имеет для компании, выделяют четыре уровня ценности клиента:
· В соответствии с первым уровнем клиент становится ключевой фигурой в компании.
· Второй уровень ценности клиентов – это средняя степень важности, пока клиент не станет важной фигурой в бизнесе.
Человек, который соглашается сотрудничать с компанией, увеличивает ее прибыль, а следовательно, и ценность. Это можно показать на примере инсайдерской информации. Она позволяет компании делать выгодные предложения своим клиентам. Поэтому руководитель, который знает о ней, может привлекать клиентов, а клиент – быть заинтересованным в сотрудничестве с компанией.
Существует множество способов оценки и измерения ценности, которые, по сравнению с традиционными показателями эффективности работы, содержат больший набор показателей.
Уровень ценности, измеряемый индексом, определяется через соотношение ценности клиента в рамках одного типа продукта к ценности всех остальных продуктов, которые продает компания. Этот индекс значительно помогает организации измерять степень удовлетворенности клиентов.
С точки зрения оценки основанного на бизнес-плане прогнозирования, полезность определяется как степень полезности потока поступлений, который измеряется в виде интегрального показателя (Механизированная обработка бухгалтерской информации о поступлении и движении денежных средств и т. д.).
2.2.2 Метод ABC-XYZ
Данная модель разработана фирмой Roy и имеет простое графическое отображение, для которого существует три альтернативы:
Алфавитный порядок для автоматического размещения бизнес-процессов.
Граф